El negocio de vender pasaportes no tiene dueño
Christopher Willis lleva más de treinta años vendiendo residencias y pasaportes, y su mayor preocupación hoy no es un gobierno ni una crisis, es la competencia de aficionados. El cofundador de Latitude Group, firma que opera en América y el Caribe, dice que hay demasiados “expertos autoproclamados” repartiendo consejos sin saber de qué hablan, sobre todo alrededor del nuevo programa de Argentina. Cuando el que vende libertad admite que su propio gremio está lleno de improvisados, conviene escuchar.
Willis empezó en Londres en 1995 ayudando a canadienses, australianos y neozelandeses a quedarse en el Reino Unido. Treinta años después sigue en lo mismo, y ahora trabaja en el lanzamiento del programa argentino de ciudadanía por inversión, que abrirá solicitudes en el último trimestre del año. Cada solicitante principal pondrá 350.000 dólares no reembolsables o comprará un bono del Estado por 800.000. El negocio es redondo: el que paga, entra.
Lo llamativo es su receta para el desorden. En vez de pedir menos papeles, pide más regulación. Dice que hará falta para proteger al consumidor, y tiene razón a medias. El problema nunca fue la falta de reglas, sino que las reglas las escriben los mismos que después cobran por cumplirlas. Un mercado donde el consejero, el que vende el fondo y el que redacta la norma se conocen de memoria no se arregla con más formularios.
Willis se declara sorprendido por el éxito del programa neozelandés de residencia de por vida, y ahí está la pista de lo que la gente realmente compra. No compra un pasaporte, compra una salida de emergencia. Quien tiene dinero y ve cómo su país le sube los impuestos, le recorta libertades y se pelea con medio mundo, busca un segundo lugar donde aterrizar. Ese miedo es el verdadero motor de la industria, mucho más que cualquier folleto con playas.
El detalle amargo es que ese miedo se explota con la misma facilidad con que se explota cualquier otro. Famosos que prometen pasaportes exprés, asesores sin licencia, nacionalidades en dos años que después se estiran a diez. El cliente desesperado es el cliente perfecto, y en un rubro que vive de vender certezas la única certeza es que nadie te devuelve el dinero.
Al final, el negocio de la libertad funciona como cualquier otro, siempre que el que paga no pregunte demasiado. La diferencia es que aquí no está en juego una suscripción, está en juego dónde vas a vivir cuando las cosas se pongan feas. Eso merece algo mejor que un asesor que se inventó el título ayer.
